海外メーカーと商談する場合に話すべき５つのポイント

メーカーとの商談というと、非常に大変そうなイメージを持っているのではないでしょうか？

「まず、何から話したら良いの？」と感じている方も多いかと思います。

そこで、今回は海外メーカーとの商談の時にどんな話をすれば良いのかについて、具体的に解説していきましょう。

商談の際にまず工夫すること

例えば、商談の際にはスライドを準備して臨むのがオススメです。

事前にスライドを用意することで、自分が話すことにも困りません。
それに、相手も視覚的に見ることが出来る方がわかりやすいと感じます。

また、通訳さんとの打ち合わせの際にもスライドを用意しておけば、商談内容を把握してもらいやすくなります。
少し作成する手間はありますが、それ以上に相手にとって商談をしやすく出来るので、スライドを使っての商談進行はメリットが多いです。

では、どのような内容をスライドに盛り込むべきなのでしょうか？
５つのポイントを押さえ、更に具体的に解説していきましょう。

ポイント１ 自己紹介

まずは、自己紹介や自社紹介から始めるようにしましょう。

商談までの間に何回かやり取りをするはずなので、その間に会社概要のような自分の情報を伝えるタイミングがあるかもしれません。
ですが、時間が経つと相手も細かな内容を忘れているので、改めて自己紹介をした方が良いです。

自己紹介では、会社であれば、会社名、個人事業であればそれを伝えます。
次に、いつから事業を始めているのか、どのくらいの年商をあげているのか、などを話しましょう。
アピールできる部分はこの時に積極的にアピールしておいたほうが良いです。

例えばSNSのフォロワーが何千、何万人いる、といったこともアピールポイントになります。
なぜなら、それが商品の認知の販促をしてもらえそうかの尺度の１つにもなるからです。

まずは自己紹介をして、どういう会社なのか、強みなどがあれば話しておきましょう。

ポイント２ どのように販売していくのか？

２つ目に伝えるべきポイントですが、どのように販売をしていくのかといった今後のイメージを伝えましょう。

例えば、クラウドファンディングをするとしても、大抵のメーカーとしては１回の販売で終わるよりも、長期で販売をしてもらいたいと思っているメーカーが多いです。
一方で、中にはクラファン物販だけで十分だと考えている、というメーカーもあります。

では、長期で販売する予定だとして進める場合、「クラウドファンディングをどういう立ち位置で行うのか？」という部分が問題になってきます。
メーカーの中には「クラウドファンディングじゃなくて、一般販売して欲しい」と言ってくるメーカーもあります。
そういうメーカーに対しても、「クラウドファンディングはメリットがある」というところをしっかりと伝えましょう。
そうすることで、相手にもクラウドファンディングを前向きに捉えてもらうことが出来ます。

そのため、「クラウドファンディングをすることで、あなたのメリットにもなります」という内容のことを伝えましょう。
一番伝えやすいのは、「テストマーケティングになります」ということです。
「テストマーケティングをすることで、日本での需要を知ることが出来ます」と伝えることで、メーカーの納得も得られやすくなります。

他にも、相手にとってクラウドファンディングをするメリットを考えてみて、積極的に盛り込んでいきましょう。
そうした工夫によって、より相手に納得してもらいやすくなるので、他にもどんなメリットがあるか考えてみましょう。

ポイント３ スケジュール

具体的に「いつ頃にキャンペーンを開始する予定です」や、「いつ頃に一般販売を開始する予定です」といった、マーケティングに関するスケジュールを共有しましょう。

もし契約することが出来た場合に、どういうスケジュールで進めていくかを明確に提示することで、相手に「しっかりとこちらのことを考えてくれているな」という印象を与えやすくなります。

そして、今後の流れもイメージができることで、相手には「この人（会社）に任せても大丈夫そうだな」と安心感を与えることができます。

しかし、スケジュールはあくまでもスケジュールなので、ずれ込むこともありますし、変更になる可能性もあります。
そのため、最初に伝えたスケジュール通りに行かなくても問題はありません。
まずは、「今の時点ではこういうスケジュールで考えている」ということを伝えるようにしましょう。

ポイント４ 個人または中小企業である強みを伝える

大企業になればなるほど、上の許可が必要になってくるため、どうしても意思決定が遅くなりがちです。

一方で個人での強みというのは、自分だけで意思決定が出来るので、迅速に話を進めることが出来る点です。
こちらの話がまとまった時には迅速に進めることが出来ますし、すぐに連絡が取れますよ、ということを伝えましょう。

ビジネスではスピードが非常に大事です。
大企業には大きな資本や人的なリソースがありますが、スピードの点言えばこちらが有利になります。
そういった自身の持つメリットをアピールしていきましょう。

ポイント５ 取引したい想いや熱意を伝える

メーカーは商品を開発するために、長い年月をかけて試行錯誤しています。
それだけ苦労して作った商品なので、きちんと商品を扱ってくれる人に販売して欲しいと考えています。
そのため、長く商品について話す必要はありませんが、何か一言でもいいので、商品を気に入ったポイントなどを話すことで、他の交渉相手とも差別化をすることが出来ます。

もし自分がメーカーの立場だった時に、やる気のなさそうな人と、商品を気に入ってくれて気合の入っている人であれば、「自分の商品を気に入ってくれている人の方に任せたいな！」と思うのではないでしょうか。

なかなか口頭で自分の想いを伝えるのが苦手、という人もいるかもしれません。
そういった場合は、その想いをスライドの中に取り入れれば大丈夫です。
結局通訳を通すのであれば、自分の表現が100％で表現できても、通訳フィルターを通すことで、100％ではなくなってしまうこともあります。
逆に、慣れている通訳さんでは自分以上に表現して言ってくれるかもしれません。

なので、100%は伝わらないにしても、自分の真剣な想いや熱意を積極的に伝えるようにしてみましょう。
相手も人間です。熱い想いは相手の心を動かします。

海外メーカーとの商談する際のポイントまとめ

商談に苦手意識がある方でも、スライドを用意しておき、話す内容を決めておくことで、商談の流れが止まったりすることはないはずです。
どうしても苦手なら、更に台本を作っておいてもいいと思います。

また、初めての商談であれば、思いがけない質問も来るかもしれません。
ですが、それは相手にとっても同じことです。
そのため、相手もこちらの質問に対して十分な回答ができないこともあります。

なので、質問が来たときも焦って適当に答えるのではなく、すぐに調べることができそうであればその場で調べてもいいでしょう。
そして、すぐに答えが出せないのであれば、「のちほど回答します」と答えても問題ありません。

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特に初回は、色々と緊張することもあるかもしれません。
しかし、まずはこちらの記事の内容を準備することで、会話が苦手でも大きく躓くこと無く商談を進めることが出来るはずです。

・こちらの要望を伝えること
・相手が安心するような提案をすること
・相手も同じ人間だということ