クラファン終了後に商品を卸販売する際のポイントと注意点！

クラウドファンディングはそれ自体で終わりではありません。

その後に一般販売で本格的に商品を広め、利益を拡大していくことが重要です。

クラファン後の一般販売の方法としては、大きく分けて3つに分けられます。

それが、店舗への卸販売、Amazonや楽天などの大手プラットフォームへの展開、そしてBASEやShopifyなどの自社ECサイトでの販売です。

今回はこの中で、卸販売について解説していきます。

卸の引き合いがあった場合に注意すべきポイント

卸販売については、クラウドファンディングの際中に引き合いが来ることがありますし、終了後に卸の営業を行って取引が成立することもあります。
場合によっては数千万円規模の取引になることもあるので、卸販売は物販事業者には夢のあるビジネス展開だといえます。

しかし、時には不利な条件で取引してしまうトラブルも起こります。
そのため、慎重に確認することが非常に大切です。

卸販売をすることで大きな売上を作ることができますし、実績となってメーカーとの継続的な取引に繋がったり、新規メーカーへのアプローチ面でも有利になったりします。
物販事業者にとって、自分が扱っている商品を店舗に卸すことができるというのは夢のような話ではないでしょうか。
しかし、クラファン物販ではそれが実現できるチャンスがあるのです。

実際にクラファンの支援額の大小に関わらず、卸の引き合いがくることもあります。
しかも、そういった引き合いは1件や2件ではありません。
また、クラファンで支援が思うように得られなくても、一般販売では売れるという場合もあります。
そのため、専門の店舗や卸業者などから引き合いが来ることも十分に考えられます。

ただ、引き合いで注意したいのは、商品を卸す際の掛け率以外でかかる費用はないのかという部分です。
他に広告費などが上乗せされている場合、費用によっては赤字のリスクが伴うので、基本的には取引を断るという決断も大切です。
卸の引き合いは何社か来ることがありますし、後述するように自分から営業や交渉をしてもいいので、条件次第では見送ることも必要になります。

なお、少し話がそれますが、卸の引き合いの他にクラファン中によく連絡が来るのが、雑誌等の広告掲載の依頼です。
メディア掲載は自分から雑誌やテレビ局に投げ込みするか、PR TIMESや@pressなど、プレスリリース配信代行サービスを利用する場合が多いです。
しかし、逆にメディアの方から売り込まれた広告は、クラファン商品に限ってはほとんど効果がないので、その際は思い切って見送りましょう。

卸の引き合いもメディアの掲載依頼も、通常の物販では経験できないことです。
そのため、最初は興味が湧くかもしれませんが、リスクやメリットの大きさを十分に考慮して、慎重に対応していきましょう。

実店舗や卸業者に営業をする場合の重要なポイント

先程少し述べたように、卸の引き合いを待つだけでなくて、自分から実店舗や卸業者に営業してみるのも有効な手段です。
「本当にそんなことができるの?」と思う方もいるかもしれませんが、クラファンで出品した商品は実績を見せることで興味を持ってもらえる可能性が高いです。

実店舗や卸業者の見つけ方は？

実店舗や卸業者を探すポイントとしては、自分がクラファンで出品した商品のカテゴリーを扱っている専門店を探すことです。
もちろん、有名な大手店舗に連絡をとってみるのもいいのですが、商品によっては専門店の方が対象となる消費者を呼びやすくなり、より売れやすい場合もあります。

例えば、卸業者は「卸 ○○(商品カテゴリー名)」でGoogle検索してみましょう。
すると様々な専門の卸業者が見つかるはずです。

また、Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングなどでいくつも商品を出している出品者を探すと、良い卸業者が見つかることもあります。
そういった良い卸業者を見つけたら、是非まずは連絡してみてください。

卸の営業時に店舗や卸業者に見せるべきものとは？

自分から卸販売の営業をする場合、最初にクラファンの商品ページで実績を見せるのが一番早いです。
まずは支援の実績と、商品の魅力を両方伝えるように意識しましょう。

また、メーカーとの交渉用に作成したコーポレートサイトもここで有効活用できます。
どんな想いでクラファン物販に取り組んでいるのか、商品の魅力などの他に、物販事業者についても伝えることができます。

日本の店舗や卸業者が相手の場合、アプローチしてきた人物が何者なのかということはきちんとチェックされます。
そのため簡単でもいいので、以下のことは最低限サイト上に掲載するようにしましょう。

・会社名(個人事業主であれば屋号)
・設立年月日
・代表者氏名、所在地
・電話番号、メールアドレス
・事業内容
・起案したプロジェクトの実績
・事業理念

卸販売で知っておきたい基本的な用語

転売やメーカー仕入れの場合、物販事業者は小売業の立場で、仕入れた商品を消費者へと販売しています。
クラファン物販へ出品する際も、メーカーから商品を仕入れて消費者に販売するので、小売業の立場になります。

一方で、卸販売は商品を実店舗や卸業者に卸すビジネスになるため、小売業とは反対の立場になります。
取引で使う専門用語は、卸でも小売でも基本は変わらないのですが、立場が反対になるので、混乱しないように理解を深めておきましょう。

・卸値
メーカーから卸業者へ商品を販売する場合、または卸業者から小売業へ販売する場合の価格のことを指します。

・仕入れ値
卸値とは逆に、卸業者からメーカーから商品を購入する場合、もしくは小売業が卸売業者から商品を購入する場合を言います。
もちろん、言葉の定義上は立場が反対というだけですので、金額は卸値と仕入れ値が同じ金額になります。

・売値
小売業が消費者へ商品を販売する場合の価格のことで、つまりは店舗の販売価格になります。
卸販売の場合、この売値の自由度が低いところがあります。
もし自社独自でネット販売も同時に行っている場合は、価格を合わせなければいけません。

・掛け率
売値に対する卸値の割合のことを言います。
例えば売値、つまり販売価格30,000円で掛け率50%であれば、卸値は15,000円です。
よく4掛け、5掛けという言葉がありますが、例えば5掛けの場合、定価の5割で仕入れができるということになります。

・上代と下代
設定している定価を「上代（じょうだい）」と呼び、小売希望価格と同じ意味になります。
これに対して、卸値や仕入れ値のことを「下代（げだい）」と呼びます。

卸販売の掛け率と、卸業者と取引をするメリットについて

卸販売の掛け率は、卸業者を通さずに直接実店舗に卸す場合は50～65％、卸業者を通す場合は45～60％が目安です。
そのため、卸販売する際の利益率は20％程度になることが多いですが、一度に取引する数が大きいので、1,000万円以上の売上になることもあります。
とはいえ、どうしても利益率が低くて利益が出ないような場合は、取引を見送ることも検討する必要があります。

また、卸業者を通す場合は当然掛け率が低くなりますが、卸業者と取引することで得られるメリットもあります。
1つは双方向での取引が可能で、卸業者からメーカー商品を仕入れることもできるということ。
そしてもう1つは、卸業者の場合は販路が広げてくれる可能性があり、しかもワンストップで行える点も大きなメリットです。

直接店舗と複数取引すると、各々でルールが違うので、管理が煩雑になってしまう場合があります。
加えて、新商品に対するプロの意見を聞くことができるので、今後のビジネス展開で大いに参考になります。
そのため、単純に利益率だけで判断するのではなく、卸業者のメリットも含めて考えて、総合的に検討することが重要です。

卸販売の実績は次回のクラファン時にも有利に働く

卸販売は、取引する生産メーカーから見ると大きな実績となります。
メーカーはクラファン単発ではなく、一般販売できる人と取引したいと考えています。
そのため、新規のメーカーにアプローチする際には有利な交渉材料になります。
これは国内メーカーでも、海外メーカーでも共通して言えることです。

一方で既に取引しているメーカーに対しては、一般販売まで達成したことで信頼を得られるため、その後も取引を続けることができるでしょう。
メーカーとの取引を重ねながらブランディングすることで、クラファン物販でも一般販売でも、より有利にビジネスを進めることができます。

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以上、クラファン終了後に商品を卸販売する際の重要なポイントと注意点についてご紹介しました。

卸販売は、それ自体で大きな売上を作ることができますし、取引先メーカーとの長期的な取引や、新規メーカーへのアプローチでも有利になります。
また、場合によっては有名店舗に卸販売することも可能なので、クラファン単体だけではなく、次の展開も見据えてプロジェクトを進めていきましょう。

なおメーカーとの交渉と同様に、卸販売でも店舗や卸業者と確認しておくべき内容はいくつかあります。
時には契約書を交わすこともありますが、交わさない場合でもよく確認することを忘れず、トラブルが起きないように十分注意しましょう。